ماديران و چالش پيشگامي در توليد مانيتور

در سالهاي 1373 و 1374 دولت ايران به علت كاهش قيمت نفت، و قرارگيري در دوران بازسازي و همچنين تنشهاي سياسي دچار كمبود منابع ارزي بود و به ناچار امكان اختصاص ارز لازم به كالاهايي از قبيل تجهيزات اصلي و جانبي كامپيوتر كه عمدتاً وارداتي بودند موجود نبود و دولت الويت خود را در تأمين ارز براي صنايع قرار داده بود. در آن شرايط تقريباً توليد اساسي در زمينه تجهيزات ديجيتال وجود نداشت و به دليل قيمت بسيار پائين محصولات توليدي در آسياي جنوب شرقي توليد در آن زمينه مزيت رقابتي نداشت و حتي با بستن تعرفه­هاي گمركي چند صد درصدي هم نمي­شد با آنها رقابت كرد. همچنين بدليل قرار گرفتن در دوران بازسازي بعد از جنگ و عقب­ماندگيهاي ناشي از آن، عطش رو به گسترش استفاده از كالاهاي IT در ايران شروع شده بود. در نتيحه شرايط فوق قاچاق قطعات و تجهيزات كامپيوتر به شدت گسترش يافت و به جرأت مي­توان گفت بيش از نود درصد نياز بازار از طريق همين قاچاق تأمين مي­شد و خود دولت بزرگترين مصرف كننده آن بود.

در ميان كالاهاي IT ، مانيتور جايگاهي خاص داشت اولاً حجم آن نسبت به ساير قطعات بسيار بزرگ بود( مقايسه كنيد با ساير قطعات مانند CPU و كارتهاي گرافيكي و...) كه قاچاق آن را سخت و پرهزينه مي­كرد طوري كه در بعضي مواقع قيمت آن در ايران بيش از دو و يا حتي سه برابر آن در كشوري مانند تركيه كه خود وارد كننده و نسبت به ايران از بازار توليد دورتر مي­باشد، بود. همچنين كالاهاي IT از نوع كالاهايي مي­باشند كه نرخ تغييرات فناوري در آن بسيار بالا مي­باشد و كالاهاي موجود در بازار به زودي توسط كالاهاي جديد منسوخ و از رده خارج مي­شوند، و لي در اين ميان مانيتور تقريباً كندترين نرخ را دارا مي­باشد. (مثلاً مقايسه كنيد نرخ تغييرات مادربرد و CPU را با مانيتور)

مجموعه عوامل فوق نشان مي­داد كه توليد مانيتور در داخل داراي ارزش افزوده مناسب خواهد بود. شركتهاي مختلفي اقدام به اين كار كرده بودند و چندين مارك معروف از جمله SAMSUNG,TATUNG,HUNSOL,ACER را شروع به توليد و ارائه به بازار كرده بودند، كه هر كدام به دلايل خاص خودشان نمي­توانستند و يا نمي­خواستند پاسخگوي نياز عمده بازار باشند. مثلاً ACER توسط ايزايران ارائه مي­شد كه عمدتاً به دولتي بودن و روابط خود در مركز سازمانها دلخوش كرده بود و غافل از اين بود كه بازار دولتي ديگر چند بانك بزرگ و چند مشتري سنتي قديمي IT نيست و يا حتي دولتي­ها هم فقط توسط سازمان مركزي اقدام به خريد نمي­كنند. بنابرين غافل از بخش غير دولتي و غير مركزي بود. مانيتورهاي SAMSUNG توسط كارخانجات راديو شهاب ارائه مي­شد، كه داراي شبكه توزيع و خدمات بسيار ضعيفي بود كه همگي از فروشندگان و ارائه كنندگان لوازم خانگي و عمدتاً تلويزيون بودند و اصلاً اطلاعي از بازار محصولات IT نداشتند به همان روشي كه تلويزيون شهاب را توليد و ارائه مي­كردند به همان طريق هم مانيتور توليد، فروش و پشتيباني مي­كردند. بنابرين تقريباً حضوري در بازار IT نداشتند. مانيتورهاي Hunsol و Tatung توسط شركتهاي خصوصي توليد و ارائه مي­شدند كه داراي مدل كسب و كاري محدود بوده و بيشتر بصورت كارگاهي اقدام به اين كار كرده بودند، به صورت بسيار بسته عمل مي­كردند و شبكه بسيار ضعيف و غير معتبري را براي توزيع و پشتيباني محصولات خود انتخاب كرده بودند، در نتيجه حضورشان در بازار ملموس نبود. بنابرين بازار بسيار بكر و بازي براي يك بازيگر هوشمند و قدرتمند بوجود آمده بود.

در اين زمان ماديران كه در آن زمان با نام مركز ماشينهاي اداري ايران مشهور بود وارد بازار گرديد. آنها قبلاً هوشمندي خود را در درك تأثير عواملي محيطي از قبيل تغيير تصميمات سياسي، نرخ و نحوه ارائه ارز، قوانين واردات گمركي كه در اقتصاد ايران تأثيرات شديدي دارند نشان داده بودند و همواره از آن استفاده لازم را برده و يا حداقل مانع لطمات جدي آن بر كسب و كار خودشان مي­شدند. مثلاً در اوايل دهه هفتاد هر نوع تغيير در قيمت و يا در ارائه چاپگرهاي اپسون كه مركز ماشينهاي اداري ايران آنرا در ايران به بازار ارائه مي­كرد نشان از يك تصميم سياسي و اقتصادي موثر در فضاي كسب و كار بود كه معمولاً در شرف اعلام رسمي قرار داشت. در اين زمان نيز آنها در بهترين شرايط براي عوامل خاص صنعت مانيتور وارد عمل گرديدند. اولاً شرايط محيط كلان بدليل عدم تخصيص ارز براي واردات و حمايت ضمني دولت از توليد و همچنين سختي شرايط قاچاق مانيتور در شرايط مناسبي براي توليد در داخل قرار داشت و ثانياً به دلايلي كه در بالا توضيح داده شد نيروهاي رقابتي در ضعيفترين شرايط خود قرار داشتند. آنها وارد بازار شدند و يكي از ماركهاي تجاري مشهور دنيا يعني LG را اقدام به توليد و ارائه كردند.

ماديران اقدام به محصولي متمايز در زمينه مانيتور نمود. در ويژگيهاي محصول آنها همواره استانداردها و تكنولوژيهاي جديد استفاده مي­شد كه رقبا معمولاً بعضي مواقع ماهها و يا يكي دو سال بعد مي­توانستند محصولي با آن ويژگي ارائه دهند. ارائه محصولات با استانداردهاي TCO ، MPRII و... مانيتورهاي صفحه تخت( Flat ) و LCD از آن جمله مي­باشند.

آنها در وهله اول از شهرت تجاري LG استفاده كردند و بعداً خود با عملكردشان به وجهه اين مارك تجاري در ايران بيش از استحقاق جهاني LG افزودند. در سال 1379 سهم LG از بازار جهاني مانيتور چيزي در حدود 25% ولي در ايران چيزي بيش از 70% بود. طوري كه درايران در هر سازماني شما مي­توانستيد شاهد حضور مانيتورهاي LG بر روي ميزهاي كاركنان باشيد.

ماديران قبل از ارائه مانيتورهاي LG چاپگرهاي EPSON و دستگاههاي كپي SHARP را ارائه مي­كرد. بنابرين در سرتاسر ايران داراي يك شبكه گسترده توزيع ماشينهاي اداري آماده بود. آنها در اين زمينه به آنچه كه از قبل داشتند بسنده نكردند بلكه اقدام به يارگيري جديد كردند و در هر منطقه­اي اقدام به شناسايي شركتها و موسسات خوشنام در زمينه IT نموده و آنها را وارد شبكه خود كردند. براي شبكه همكاران خود علاوه بر مارجين ناشي از فروش كالا ساير مزيتهاي جانبي از قبيل سمينارهاي مختلف، مسافرتهاي دوره­اي خارج از كشور، جوايز و هديه­هاي گوناگون و... ارائه دادند.

ماديران معمولاً محصولات با ويژگيهاي جديد را همواره قبل از ديگران ارائه و حتي قبل از اينكه بقيه مشابه آنرا ارائه دهند از چرخه توليد و عرضه خارج مي­كند بنابرين همواره از مزيت پيشرو بودن " First Mover " برخوردار مي­باشد.

ماديران در اكثر شهرها داراي نمايندگيهاي خدمات پس از فروش و در اكثر مراكز استان خود مستقيماً داراي دفتر پشتيباني و داراي انبار كالا و قطعات تعميري مي­باشد. در شرايطي مانند ايران كه به دليل تحريمهاي اقتصادي و مشكلات مختلف در تأمين قطعات، عملياتي نگهداشتن تجهيزات عملي سخت مي­باشد، نمايندگيهاي خدمات ماديران تقريباً همواره امكان ارائه به موقع سرويس به مشتريانشان را داشته­اند. همكاران به طور مرتب براي آموزش سرويس و تعمير محصولات جديد فراخوانده مي­شوند. نمايندگيها داراي تجهيزات جايگزين مناسب براي مواقع اضطراري مي­باشند. تقريباً مي­شود گفت خدمات پس از فروش ماديران در ايران بي­نظير مي­باشد.

عملاً ماديران با اين شيوه عملكرد خود تبديل به پيشگام در صنعت مانيتور در ايران شده است. آنها توانسته­اند شهرت كسب كرده و وفاداري مشتريان را كسب كنند، شبكه­اي وسيعي از مشتريان مانيتورهاي LG ايجاد كنند، شبكه وسيع و معتبري براي توزيع و ارائه خدمات پس از فروش محصولات خود ايجاد كنند و تبديل به اصلي­ترين بازيگر صنعت مانيتور در ايران بگردند.

طبيعي است چنين اين پيشگامي LG در بازار ايران، در نهايت نمي­توانست براي رقبا قابل تحمل باشد. هركسي اندك اطلاعي از فضاي كسب و كار كشور كره جنوبي داشته باشد، مي­داند دو كمپاني LG و SAMSUNG در اين كشور شديداً با هم رقابت مي­كنند و جاي تعجب است كه در رقابت با يكديگر بعضي مواقع حتي رقباي خارجي را فراموش مي­كنند. نهايتاً SAMSUNG به اشتباه خود در بازار ايران پي برد، شايد شركت دولتي مثل شهاب در شرايط جنگ و تحريم اقتصادي در توليد تلويزيون براي SAMSUNG ارزش افزوده مناسبي ايجاد كرده بود ولي اين شركت بدون استفاده از رانتهاي دولتي با آن ساختار پوسيده و پر هزينه نمي­توانست رقيبي براي مجموعه­اي مثل ماديران در حال حاضر اقتصاد ايران باشد. اصلاً آنها دركي از بازار IT در ايران نداشتند و فقط يك كارخانه دولتي بودند.

كمپاني SAMSUNG در حال حاضر توسط شركت خصوصي سام الكترونيك وارد ميدان شده­ است. آنها به طور جدي ماديران را به چالش كشانده­اند. شبكه توزيع و پشتيباني خود را به سرعت گسترش مي­دهند. روشهاي ماديران را در جذب مشتريان و شركتهاي همكار تقليد مي­كنند و حتي اقدام به يارگيري از داخل خود ماديران و شركتهاي همكار ماديران مي­كنند. طوري كه در بعضي مواقع ماديران مجبور به تهديد همكاران خود جهت جلوگيري از اين امر مي­شود. آنها محصولات خود را تنوع مي­بخشند و سعي در ارائه آخرين تكنولوژيها در محصولات خود مي­كنند. از مزيتها و برتريهاي تكنولوژيكي و تجاري SAMSUNG به خوبي استفاده مي­كنند و محصولات بيشتري از SAMSUNG را از قبيل هاردديسك، تلويزيون، CD/DVD Drive و... را ارائه مي­دهند، و توانسته­اند سهم قابل توجهي از بازار را تا به حال بدست آورند. ديگر بودن مانيتورهاي SAMSUNG روي ميز كاركنان ايراني چيز رايجي مي­شود.

با اين حال هنوز سام­الكترونيك انباشت تجربه و دانش اجرايي ماديران را ندارد، شبكه مشتريان و همكاران سام­الكترونيك به گستردگي ماديران نيست و كيفيت خدمات پس از فروش آن هنوز به پاي ماديران نمي­رسد. و حتي تنوع محصولات آن هم به ماديران نمي­رسد. ولي با اين حال تجربه سه چهار سال اخير نشان مي­دهد كه مزيتهاي حال حاضر ماديران چيزي نيست كه براي هميشه به آن دلخوش كند رقابت در حال حاضر جدي­تر از ده سال قبل مي­باشد.